前段时间在刷抖音的时候，看到一个英语课的广告。
在老师“咬牙切齿”的解释下，终于成功栽种了，花1块钱买了课程
.
然后我的抖音号就一发不可收拾，频繁刷各种教育机构的广告：从成人研究，到小学数学，从CAD绘图到美容培训……
于是，被职业病困扰、充满好奇心的我意识到事情并不容易，于是开始在抖音上扒教育机构的账号。
经过一番研究，我发现市面上几乎所有的知名教育机构都涌入了抖音来销售课程。
很多机构的抖音号数据都不错。比如雪儿思共有84个账号卖抖音号，拥有270W+的粉丝；新东方拥有22个账号，矩阵粉丝超过480W+；和星辰教育（原轻班）账号矩阵粉丝超1000W+……
他们的排水和销售课程也多种多样。
为了研究这些教育机构是如何运营抖音账号的，以及他们是如何在抖音销售课程的，我搜遍了十几个头部机构号和老师的个人号，发现了教育行业抖音。抖音卖课程的4大引流方式，6个转化套路。
01
教育行业如何抖音？4大引流例程揭晓
无论是带货还是卖班，粉丝都是基础。只有不断吸引新用户，才能触达更多用户，增加销售课程的交易量。
但是，对于很多教育账号来说，有很多相同类型的账号，课程内容相似，风格相似。如何让自己的账号获得更多流量，从而实现快速引流和增加粉丝？
仔细研究了学尔思等十几个头部抖音账号，发现了这4大引流套路。
1）多账户矩阵，精细化操作
抖音 在教育行业的第一种方式是创建一个多账户矩阵。
在 抖音 上，大部分数据较好的教育账户都不是单枪匹马，而是在矩阵中运行。开头提到的雪尔思、新东方等头部机构，几乎都有几十个账号同时运营，矩阵粉丝超过百万。
经过一番研究，我发现这些机构在抖音-账户方面有很大的优势。
① 预留足够的试错空间
第一个好处是您可以为自己留出足够的试错空间。
比如下图雪尔思和新东方的账户矩阵，我们可以发现数据最好的账户并不是该机构的公众号，而是其他一些更垂直的矩阵账户。
由于抖音的特殊分布算法，一个账号是否流行其实是相当随机的。抖音中哪个定位、哪个内容更受欢迎，只有实际操作后才能知道。
多账户矩阵可以同时在多个方向上运行，然后根据实际数据反馈快速试错和迭代，找到最正确的方向。
② 多垂直领域，精细化运营
更重要的是，大部分教育机构的业务覆盖多个学科，比如语文、数学、英语、物理……如果这些业务集中在同一个账号上，粉丝的准确性和账号的垂直度都会受到影响。.
但是，如果是矩阵式的操作，一个账号可以精准定位到某个垂直领域，只能吸引某类精准粉丝。
比如学而思，它的账号大部分都是基于人口、地域、学科这三个逻辑定位，每个账号都能精准定位到某个垂直领域。
比如以高中英语为主的@学尔思英语口语角，自称是“高中英语大本营”，发布的视频大多与高中英语学习相关。确认。
而@学尔思网学校大讲堂是专门针对家长群体的账号。内容多是关于孩子教育中会遇到的问题。通过分享家庭教育的小知识，得到家长的认可。毕竟，真正为商品买单的是父母。钱人。
通过这种方式，不同的账户可以针对不同的垂直群体进行高效、精准的运营。
③ 矩阵账户之间的分流
除了精准引流，矩阵号还可以相互引流，增加单个用户对组织的价值。
比如官方Tuba会在视频文案中cue自己的兄弟账号@学，将用户引流到更垂直的主题矩阵账号进行进一步改造。
除了以上的互动方式，矩阵账号还可以通过评论区的互动来互相引导。比如@XES清北天团经常在@学尔思网学校的评论区抢热评。
2）打造IP形象，快速增加粉丝
抖音 上有许多教育帐户。他们经常面临的问题之一是他们的账号小，粉丝不多，而且每天分享的内容多是上课视频和解题视频，所以基本没有流量。
这种情况下，其实可以通过打造IP角色来吸引更多粉丝，快速度过冷启动阶段。
以“学而思网校”账号为例。该账号创建了真实IP“文曲星”作为出站目标。
“文曲星”汉服小鲜肉形象给人留下深刻印象，深受00后喜爱。整个账号的短视频内容也围绕着“仙文曲行”下世后加入雪儿思的故事展开。
账号成立不到一年，累计粉丝88.6万，点赞超过500万。也是雪尔思账号中最活跃的用户。
3）利用热点话题增加曝光率
如果抖音账号的运营只靠自然增长，流量终究会受到限制，所以你也可以尝试使用官方的流量。最常见的方式是参加官方抖音组织的话题活动。
前几天在搜索教育话题的时候，发现了一个话题活动，叫做#我的高考记忆。官方在活动详情中明确提到：
参与活动获得官方流量支持和专题推荐
比如学而思讲师@吴久日就在这个话题下发布了多段视频，其中不少已经进入了话题的前沿。其中一个获得了 3.3w 的点赞（并且还在上升）卖抖音号，并且是该帐户最近发布的表现最好的视频。
所以如果你想为自己的账号吸引流量，不妨试试利用热点话题，看看官方的羊毛！
4）优质内容引流为王
当然，想要经营好一个抖音账号，最根本的还是要持续输出优质内容。
众所周知，抖音是一个强调优质内容的平台。要想持续吸引优质粉丝，就必须让用户感知你账号的价值，增加你的内容。
比如账号@学尔思英语口语角，内容多为英语学习、应试技巧、文化生活等干货知识。通过分享一些低门槛、细粒度的干货知识，目标用户可以快速感知自己账号的价值。
虽然没有几十万点赞的大爆款，但这个账号通过长期的干货输出，已经积累了116.4万粉丝。
同时，还可以利用抖音的编译功能，对干货内容进行系统的整理和分类，系统地向用户展示账号价值。
如果用户在正常浏览过程中浏览收藏中的视频，可以通过收藏按钮轻松浏览到更多有趣的内容。
02
6 教育机构转型套路
当账号有了一定的流量基础后，下一步就是转化。
看了十几场直播，几十个广告，几百个短视频，我发现了这些教育机构背后的6个转化套路。
1）加强名师设计，提升用户信任度
如果一个教育机构想在抖音上卖课程，首先要获得用户的信任，让他们觉得这个机构很专业，很强大，可以把孩子教好。
那么如何才能快速获得用户的信任呢？很多机构都在通过“强化名师个人设置”来提升用户信任度。
最常见的就是在首页或者直播页面给老师添加各种“荣誉称号”背书，比如“9年教学经验”、“XX五星级教师”、“XX星级教师”……
此外，还有两种简单有效的方法可以与用户建立信任。
首先是IP明星代言。例如，在新东方，俞敏洪先生是家喻户晓的名人。因此，新东方的账号经常会发布一些俞敏洪先生的短视频，以提升账号的公信力。
同时，俞敏洪还将与老师一起直播，为老师的课程背书，增强用户对老师的信任。
当然，对于没有IP红人的机构，还有一种更简单粗暴的方法，就是直接利用“名校背景”来获取用户信任。
比如雪尔丝就非常擅长使用这个套路。其官方主号发布的众多短视频有：
我们老师都是推荐清北的校霸~
甚至在矩阵里注册了一个账号，叫@XES青北天兔。
当家长们看到类似的视频时，他们发现很多老师都是推荐清北的大学霸。自然而然，他们对机构的信任感就会很强，后续转卖课程也会轻松很多。
2）超低价课程广告的3个转换套路
接下来要做的是转换和销售课程。很多教育机构会在账户矩阵中的流量不够大的情况下，选择投放抖音广告作为销售课程的主要手段。
看了十几家教育机构的广告，发现基本都是用这3个套路。
① 超低价课程，降低用户决策成本
首先，大部分教育机构通过抖音广告销售的课程都是非常便宜的超低价课程，目的是为了降低用户的决策成本。
这是因为抖音的广告形式对用户来说是一种被动的接触。他们可能不是这个账号的粉丝，他们甚至可能不知道这个组织的存在。因此，需要通过超低的客单价来吸引用户购买。
比如新东方、元复道等很多课程的价格都不会超过10元，有道精品课程甚至只卖1元。
② 使用比较法和限时购买，强化用户购买欲望
这种低价课会让用户产生“不可能这么便宜赔钱”“买的就是赚”的想法，很容易激发用户的购买欲望。
此外，他们还将通过比价方式和限时购买等方式，进一步增强用户的购买欲望。
例如，有些广告会在文案中强调：
只需半杯奶茶，即可上5堂直播课！
原价599，限时1元购买，仅限今日！
...
当然，限时购买大多是套路，每天看到的广告都是“仅限今天”，但类似的方式确实可以有效增强用户的购买欲望。
③ 赠送“感知价值高”的礼物，强力促进转化
最后，这些广告还会让用户觉得自己有便宜货，并通过额外的精美赠品完成最后一击。
比如叮咚课堂、猿辅导、学而思等课程会额外赠送一个礼盒：包括笔记本、试卷、文具等。
像这些礼物一样，无一例外都属于对用户来说“感知价值更高”的礼物，但实际成本却更低。
比如这套试题，对于机构来说，是加载了自己现有的内容，支付的只是纸张和印刷费用，但对于学生来说，是提高成绩和学习知识的利器。
其他赠品的其余部分大多相似，不是太贵，但对用户来说非常有价值。再加上课程本身的超低价格，很多用户甚至会因为想要免费礼物而选择购买课程。
3）通过团购信息营造热销氛围
除了广告的转化套路，他们还会利用课程首页的团购信息，营造热卖氛围。
参与过微信社区改造的同学应该都明白热卖氛围的重要性。当用户犹豫购买时，如果群里处于热销氛围中，他很容易被影响购买。
比如学而思的课程主页是这样的：通过信息的不断滚动，营造一种现在很多人都在购买课程的氛围。
如下图，我在不同的时间选择了不同的课程，甚至过了几天，最终还是被同一个网友“蹲”了
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4）免费福利包用于私域转换，潜在客户也可盈利
除了抖音上的超低价课程，教育机构还经常提供一些0元的课程。这到底是怎么回事，岂不是亏了？
其实也不算亏，因为这些0元课程大多是教育机构的“掩饰”。
这些所谓的课程，其实和大家熟知的“排水福利套餐”类似，只不过有了一个更吸引人的名字——“0元免费学习”。
机构真正想要的不是几块钱的学费，而是用户线索（目标用户的联系方式）。当你点击注册时，他们可以逻辑地获取你的手机号码，然后通过电话或微信进行私域转换。
除了放抖音广告，类似的套路也可以在课程详情页做一个福利推送给用户，或者干脆通过直播中的福利引导用户到微信。
03
结语
看到这里，大家一定对抖音上教育机构的运作套路有了一定的了解。
我们总结了教育机构的4个排水套路：
1）多账户矩阵运算
2) 创建IP镜像
3）利用热点话题增加曝光率
4）垂直优质内容为王
还有6个转换例程：
1）加强账户设计，增强用户信任
2）低成本引流课程，降低新用户决策门槛
3）通过比对法和限时购买，强化用户的购买欲望
4）具有高感知价值的赠品，以强烈促进转化
5）营造热销氛围
6) 用户私域转换
最后，我想说的是：我讲了这么多吸引人、改造人的方法，但不要太依赖这些方法。
教育机构做抖音，核心竞争力依然是优质课程。只有高质量的课程+操作套路，才能真正做好抖音。
PS。如果你也有经营教育类抖音的小伙伴，可以把这篇文章分享给他。或者，如果你知道其他套路，请在评论区分享！
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2021-11-05
