第八，抖音总部访问，获取一些政策方向。第 1 部分：抖音 的平台规则。
抖音规则后台地址：..com//web/rules/7255
抖音 有很多规则。其实它的规则中心里会有一些详细的规则。今天跟大家分享一下我们去年10月开始做抖音以来遇到的规则、问题和陷阱。
1、对于配送规则，我们一共罚款近2万元。
抖音刚出来的时候，加班加点罚单200元。现在已经开始慢慢优化了。那么，作为一家企业，您如何避免违反规则呢？
建议：设置预售和阶梯库存
如果你看抖音的直播，你会发现很多商家基本上都预售了直播上的所有产品。在后台添加库存时，可以添加现货库存和阶梯库存。建议大家加天梯库存，即使有库存也要设置天梯库存。因为天梯库存可以设置15天的发货时间，如果你放现货库存，即使你的发货时间写的是15天，但是两天内没有发货，还是会被扣分的。
2，我们有一个合作伙伴的 ID 被 抖音 屏蔽。
去年，围巾在抖音上很流行。当时，围巾挂在直播间，店铺关门。店铺被封后，进一步的影响是该店铺的法人被抖音列入黑名单，即使该法人使用任何营业执照在抖音上开店。
3，我们的四家抖音店铺都被抖音采样了。
抖音电商人员会去商店买东西。我们的很多自营产品都没有标签，相当于每家店花5000元。本次抽查是随机的。
4、直播主播不能说“原价”。
如果说原价，会直接导致口碑积分被扣四分。一旦扣掉，你的直播间会立刻断流，你将无法投DOU+。
5、我因销售产品图案侵权被罚款10万元。
是去年爆款的围巾，上面有那个大品牌的图案。
6、主播言论违规
我们的主播在直播间和粉丝聊天，刚说“每一个关注我的粉丝都是我独一无二的宝贝”，她的小黄车立马掉了下来。我们想一想，只有“独一无二”这个词有问题。淘宝也会有说话技巧的规定，但没那么严格。 抖音 非常严格，而且非常及时，马上就掉线了。
这种问题虽然可以通过申诉恢复，但是直播无效。
总结一下：
做了抖音之后，你会发现淘宝直播会很舒服。因为抖音平台是新的，很多东西不知道怎么做，所以它的规则不时更新。既然要做抖音，就需要在它的规则中心做更多的研究，以避免一些事情发生。
第二部分，抖音出售正价商品的可能性
很多商家对直播的理解是片面的，认为直播只是一个清库存的渠道。其实无论是抖音直播还是淘宝直播都可以正常价格出售。
1、达人直播间的产品不便宜，只需要给粉丝一个下单的理由。
大家都知道薇娅的直播间很便宜。当天直播卖的商品被抢得很厉害，但是第二天去这家店买还是可以买到的，而且价格比薇娅直播贵五块钱。大部分商品都没有那么便宜，只是薇娅给了一张五元十元的优惠券。如果大家认为如果给这五块钱抖音直播，十块钱的优惠券就不再是全价销售，那就是对直播的误会了。
再比如李佳琦的直播间，可以买到大牌美妆，还会给粉丝加点礼物，价格没变。
所以我们的商家去网红跟明星合作的时候，我们需要给他们一些好处。因为达人在直播间销售这款产品，所以需要给粉丝一个下单的理由。如果不给粉丝一个下单的理由，主子是没有办法在直播间推广这种消费的。提供某些优惠券和某些福利不会影响您的正常价格。
2、品牌自播看正价销售
商家的品牌自播，直播间也可以放上一定的福利。这个好处可以提高直播间下单的转化率，而且不会影响你产品的正常价格。
所以，无论是抖音直播还是淘宝直播，都可以全价出售。不要以为直播只能用来清库存。
第三部分，企业在抖音领域的更多需求和方向，一、核心一是卖货；
二、品牌推广、种草的渠道；
第三，核心点之一是制作内容矩阵。
内容矩阵示例：
朋友的公司有30多个模特，每个模特的账号都是店铺名、品牌名加上个人昵称。他们每天使用大量账号在 抖音 上发送视频以获取流量。每天发布五十或六十个视频，发布三十或四十个帐户。整个公司都在批量生产这种内容。
在内容矩阵中，一旦某个视频突然爆红，会立即跟进做直播收割。
另外，抖音里还有一些教育类的，比如范登读书会！他们在抖音里也有很多这样的账号，他们也用这种方法来收割用户。
第四部分，抖音帐户位置
简单介绍一下抖音直播适合什么品类，分享一个女装品类案例。
1、抖音什么样的品类适合直播
从整体市场来看，相比淘宝直播，淘宝目前涵盖了服饰、美妆、美食、珠宝等品类。但在抖音中，品类全覆盖，抖音可以做任何产品。
这两天关注了一个账号。是旅游账号，是订酒店房间的账号。这是因为 抖音 可以覆盖更广泛的人群，并且可以在一个月内赚到很多钱。再比如培训，电商培训和直播培训在淘宝直播中是做不到的，但是在抖音可以做到。比如我的一个朋友做了抖音培训，他49美元的套餐一个月卖了2000多点。想想看，这是49元、2000多份、25万元的免费物品。
所以，无论你能在 抖音 上报道什么，只要你有合适的产品，你就可以在 抖音 上销售它。
比如一个旅游酒店的抖音账号，如果你手头有一些酒店资源，可以得到一些内部折扣，你也可以上去卖掉，也可以在抖音 直播，然后圈出这些人的一些粉丝，这些人平时可能会关注旅游账号。这些消费者经常看旅游相关的东西，而且肯定有酒店预订的需求，所以人群对你的转化非常有利。
抖音上的账号种类很多，可以去粉丝的账号种类也很多，可以卖的商品种类也很多。只要你手头有更合适的产品和资源，就可以在抖音上找到一个可以突破的点。
2、抖音女装案例
一个好的女装案例其实很难，因为他在抖音上的起起落落很大。
据统计，一年前羽绒服的日销量在1.5-300万件。时隔一年回来看她的账号，热销已经变成一两千块、两三千块，甚至几千块钱。 她与淘宝的起起落落的区别在于，一旦淘宝建立了这个账号，就非常稳定，而抖音则不同，波动性太大。
抖音 上的直播以天为单位，如果你今天做得很好，你明天可能做不到。如果有一些成功的案例，我觉得都不是很成功，只是他现阶段很成功。
第 5 部分：在 抖音
上成功验证帐户的一些基本方法
一、前期准备工作
1、店铺的装修。
抖音先做首页装修，首页装修包括个人简介和个人信息。
我们去年开设了几个帐户，基本上是零粉丝和零视频。直播期间，粉丝看不到你的视频或一些历史记录，只能从你的个人资料中获取信息。一个装饰精美的主页是一个非常基本且非常重要的前提。
2、用短视频塑造你的角色。
人有很多种，老板娘，摆摊娘，服装博主。这取决于你想创造什么样的人，你的短视频应该朝着这个方向发展。
3、在直播间，利用一些福利来吸引粉丝，培养你的第一批粉丝。
4、客厅的装修
直播间装修是零售“人货场”的最后一个项目，现场直播间是人货场的最后一个项目。但是现在很多人都在直播间投入大笔资金，消耗大量成本。
装修直播间的公司告诉我们，他在常熟这个25000平米的场地下单，然后去装修了一间非常豪华的直播间。结果就是直播间越豪华，死得越快。因为前期在直播间投入了大量的财力和精力，没必要，因为人货场，场在最后！
我们公司的主播会付钱让他们参加一些外部培训。其中一位主播训练完回来告诉我她要更换直播间的窗帘。我问她为什么？她说，今天去培训的时候，老师给她讲了直播间的场景，可以提高直播间的转化率30%。我也不知道这个培训老师30%的数据是从哪里来的？我暂时相信，然后告诉主播，那我们就打赌，如果你不提高30%，你可以提高10%的直播间转化率和营业额。现在我先给你换窗帘，但是换了之后，业绩达到了抖音直播，公司会支付窗帘费用，如果更换后业绩达不到，你自己支付窗帘费用，然后她不敢拿。
所以很多培训的人会告诉你很多数据，但是这种数据对我们的实践没什么可借鉴的。
第六部分，直播间的人员配备
一、直播间的核心阵地——主播
主机的作用占了主机房能否做好的80%-90%。锚定工资有两种形式，一种是基本工资制，一种是小时工资制。
1、基本工资制度
对于底薪，行业标准是8000-30000底薪，我们是8000-15000，行业最高保证最低工资是60000，然后加上提成，提成基本是1-5实际营业额的佣金取决于公司愿意给主播多少。为实际交易金额扣除退款后的佣金点。我们公司主播的最高收入是每月60万，公司的收入不如她。
2、计时工资制
目前，该行业是每小时 100-300 个。如果你有佣金，你可以给或不给主人。因为大部分时薪主播都是兼职，所以她会跑很多游戏。比如我们公司的一位主播最近做了一份兼职。当时的工资是400元一小时。他开播很开心，赚了很多钱，现在不想全职了。
3、优质主播的特点
招聘主播，高素质，第一行业属性销售，服装行业经验。最好是有想要赚钱的孩子的家庭，有稳定的家庭和爱情（情绪稳定），更能抗压。最好有一定的人生阅历储备，看她直播的主播，莫名对得起我的宠爱。专业背书，让人信赖。直播结束，一个小细节演绎，个人形象、气质、信任、谈吐。
二、核心阵地——直播运营
基本上运营底薪8000-15000，提成按营业额加一分。
根据主人的个人能力，操作的工作职责会更加复杂。基本上就直播间而言，包括现场控制、拆除和拆除，以及直播过程中遇到的一些问题，数据分析都是由运营完成的。
三、辅助位——直播助手
助理播音员的底薪是8000-10000。助理主播，你可以理解为一个没有梦想的主播。他有一定的直播能力，但他并没有那么大的赚大钱的梦想，只是个兼职而已。助理播音员的作用只是协助主播解说。
比如这件衣服有两种颜色，她穿另一种颜色，有两种尺码，她穿另一种尺码，或者主播要下去休息的时候，主播会上来播一会。直播间是否需要设置助理主播，取决于主播的能力。当主播能力不够强的时候，说白了，当她还没能为你赚到很多钱的时候，你就不用给她指派副主播了。
主播助理也是如此，在直播间做一些杂务。比如发样衣，展示主播的身材等等，基本上就是这个工作。
第四，直播的工作配置也要看店铺要做什么。
1、看看你的店铺要做什么事情
例如，如果您是品牌直播工作室。然后预算一天12小时，那么你基本上需要三个主播两个助理的主播配置。三个主播轮流在直播间，三班倒播12小时。一名早班助理，一名晚班助理，负责直播间的一些杂务。五个人可以完成12小时的直播。 .
2、做专家方向的直播
前期一个主播和两个运营商的团队会做，后期你会逐步增加助理主播和助理。他为你赚了更多的钱，你在他们身上投入了更多的资源，并组建了一个四人团队。
除了一个做传统行业的朋友，因为不懂直播，他来到杭州，租了一个1500平米的场地。装修花了100万，又雇了一个什么都不懂的新主播。一位操作员、助理、外勤控制员，陪她去直播间玩。这损失实在太大了。
对我们来说，新主播过来后只会被分配一次操作。对于一些能力较差的主播来说，可能这个操作是偶然的，她还是要先在直播间跑，然后我再给他加点东西。
如果你的直播更倾向于在店里播放，你只需要考虑主播和助理。根据自己的直播时间，可以安排几个主播和助理。早晚都可以在直播间陪主播。
五、新主播，初评需要多长时间？
1、我们属于达人直播，需要把主播做成KOL，筛选非常严格。评估周期很短，只有一周。对于店里的直播，可以给他更长的学习时间。主播只需要能够很好地解释你的产品即可。
2、评估的依据是看主播能不能留在前期，后期能不能卖。
我司目前在直播领域，没有做任何推广。主要是靠主播的个人能力带动流量，会投给DOU+，但在推广领域，是我不擅长的领域，暂时没有涉及。 .
合作主播的分享很简单。目前，行业是20%的佣金。如果您有产品并想请人来为您带来，那就是 20% 的佣金。如果主播的粉丝数量比较多，也会要求你支付一定的服务费。
第七部分：在实践层面，我们来谈谈抖音的销售模式
我们处于爆款模式，即某款车型突然爆款后，第二天继续销售该款车型。在做爆款模型之前，需要选择优秀的，然后熟悉抖音的算法逻辑。
1、过滤主机的能力。
很多主播觉得起不来，觉得货不好，纷纷指责公司经营。
如何筛选主播？
去年10月，整个抖音直播中流行的一种玩法叫做“卡牌直播广场”。打牌直播广场的方式是用1.9元或9.9元等非常低价的产品销售去年冬季的双面尼龙大衣。当你把一件九块钱的双面尼龙大衣放在你的直播间，主播留不住人的时候，不是因为货不好，而是主播本身的能力。我们的参考标准是新主播能否把直播间的在线人数增加到1000多人。
直播1.9元衣服给你，一场直播肯定要花你2000到10000元，但你留不住人，那是你的问题，你没有这个能力公司将立即删除您。一个月可以淘汰30多个主播。
我们倾向于击中流行款式并立即带货。找主播会偏向有经验的。我们不想要完全的新手。
根据抖音的逻辑搭建平台，做淘宝的时候，淘宝的算法权重是多少？ 抖音 也有他的算法，也有权重值。 抖音 是娱乐平台，不是电子商务平台。当它是一个娱乐平台时，一个直播间的预评估一定是你的人气。
2、抖音直播间热度由哪些因素构成？
直播间的评论、互动、点赞是直播间的人气。去年做卡片直播广场的时候，粉丝会不停的在直播间留言。您可以在公共屏幕上滑动数字，让他们在直播间不断互动，然后让他们流行起来。如果主播连在直播间打几个字都做不到，那基本就是被淘汰的东西了。
先把直播间的人气建立起来后，直播间的在线人数可以达到2000-3000，然后我们会放一些衣服去卖，等人用完再继续留人被出售。前期做这个动作是为了打开直播推荐的流量入口。
第 7 部分，同步一些实时问答
问：招聘主播的HR能力比较高吧？
答：负责人直接招聘主播，不会交给HR去做。包括与主播的沟通也是公司的负责人，主播应该作为公司的合伙人进行沟通。
当然，这是在的性能达到之后。做之前，还是要看主播的个人能力。
问题：我们目前做抖音账号的方式是什么，抖音流量分配的逻辑是什么？
答案：
1、去年抖音流量分布逻辑
如果主持人有能力将在线人数限制在一个标准点，我们会拍摄视频，投票dou+，并标记它，让人群安定下来。因为主播通过卖一元九的产品吸引的流量是泛流量，泛流量并不是买女装的准确流量。可能是一些人来观看乐趣，或者 抖音 并没有真正购买它。女性着装。但是我们前期需要这些人来带动直播间的热度，热度让抖音觉得你是一个很不错的直播间。然后继续为你注入更多的自然流量。当有机流量打开时，我们将出售商品。
这是我们去年开始的逻辑，但今年这个逻辑不再可行。因为抖音也在按照大部分商家的做法优化自己的流量分配逻辑。今年抖音的分发逻辑会倾向于短视频，你的直播间会倾向于有比较优质的商品。
去年抖音的算法逻辑是从纯直播间热度的角度给你流量。也就是说，只要你的直播间有互动和停止，就说明你的直播间很火，抖音会给你流量。
2、今年抖音的流量分布逻辑
今年 抖音 已将输出添加到算法逻辑中。输出分为两部分，一是礼物，二是声波。这么高的人气，待在直播间，肯定有一定的声浪。如果你是卖家，只有卖了商品，才会有引荐流量。
3、我们今年会做抖音账号的优化方向
去年，来自直播广场和直播推荐的流量占比超过95%，而今年已经下降到70%到80%。剩下的差距去哪儿了？差距走向短视频，即短视频占直播间引流的20%~30%。
所以，今年要做抖音，需要结合短视频来做。你只有直播能力，必须有一定的短视频能力，否则抖音给你的推荐流量会减少。
只要主播有一定的短视频拍摄能力，短视频有流量，她的直播间就会持续有流量。使用直播的玩法已经被大家彻底摸透了，接下来就是努力拼搏了。
4、抖音短视频的评价标准是你的完成率、点赞率、重复播放率。这些因素是判断视频是否有流量的标准。
我们将拍摄两种类型的视频。一种视频是对直播间进行切片，但是这种切片并没有对直播进行切片，而是单独拍摄一个类似于冒充直播的内容。另一类视频是街拍视频，展示衣服，需要出去走走，然后搭配一些音乐和文案。在文案和音乐的选择上，会强调女性的情感。因为我们要的是女装用户，所以在文案中加入一些女性情感话题会吸引她们在评论区和我互动。一旦评论区与我互动，就会增加视频的热度，为视频带来流量。
在内容质量方面，我们为电商拍摄的内容绝对是专做内容制作的媒体公司无法比拟的。制作一个小视频可能需要他们一周的时间，但我们必须在一天内完成这个视频。
我们只能通过情感文案增加用户在直播间互动的可能性，通过情感音乐让用户一边听歌一边完成视频完成率，再完成重复播放率，那么视频就会有流量。
5，同时增加公司在视频制作方面的硬实力。
去年我们公司没有编辑，也没有摄影师和导演。一年前我们有个主播一天卖50万，但是今年回来后突然没有流量了。我去后台分析流量来源，发现她的推荐流量下降了很多，而另一位主播去年卖得不好，但今年卖得比较好。经过分析，我们发现她的短视频内部流量有所增加。把两个账号放在一起对比一下就知道问题出在哪里，短视频就是答案。
我们公司增加了一个三人视频团队。剪辑、剪辑和拍摄有助于所有主播优化他们的视频内容。
以上正是我们目前正在做的这个帐户的一种方式。
问：一开始是低价卖的，等了一年才卖出去，因为是清仓，以后有没有涨价的机会？
答案：
抖音是做流量，关键是拉新访客。
抖音的直播间为什么这么火？我分享两个数据：
1、淘宝主播粉丝停留4-6分钟，
2、抖音的粉丝停留一分钟是一个很好的统计。
抖音就是这种情况，在吃方面的周转率非常高。您的帐户是用于清关的，但这取决于您拥有多少流量。如果你的流量只有三十、五十，只能服务老粉丝。如果能突破你的流量窗口，就可以增加店铺的其他品类。
所以这没关系，因为只要你的流量窗口打开，你卖的东西就可以继续卖。
6、抖音总部走访获取一些政策方向：1.放弃鲁班，关键是蓝V直播有支持，蓝V占GMV的50%，蓝V矩阵号回归到主账户；
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2、不管是盈利还是不盈利，都有商家盈利，他们根据抖音平台的流量专门配置一个货盘；
3。打造抖音电商基础设施闭环，钱川工具4月开启；
4、点击率只能通过素材来衡量，没有官方的方法；
5、抖音允许商户下载天猫数据并回传给抖音进行数据建模，为品牌推广赋能。结论：
抖音直播是一个增量渠道，但我们需要自己进行大量投资吗？这主要取决于您自己的转换成本。如果之前是淘宝直播的话，至少需要3个月的调整期才能转入抖音直播，因为在说话技巧、直播节奏，尤其是产品方面优化太多了。例如，女装。如果是不成熟的类别，根本做不到。
那么，我最大的收获是：
不是要做什么，也不是要加强炼化，而是要按照自己的节奏走！自己的节奏！基本成本的可控性与持续盈利的路径。
那么，你的节奏是什么？走向节奏的轮廓，稳中求进，稳中求卓越，保持自己的沉着。
空杯心态的惊喜在于你能找到不同。找到差异后，你就会知道保持专注的好处。
2021-11-05
